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内贸转外贸的坎坷

kumb Wish 2020-07-04 14:39:37 709 0 跨境电商速卖通

附录C 谢剑——内贸转外贸的坎坷

2009年我开始进入电商行业,从最初在企业做电商运营总监,到后来自己创业,自己操作过的店铺不下30家,涉及的有电商平台里的热门类目女鞋、女装,也有小而美的类目丝巾、开关插座等。当初自认为在电商界算是一个很强悍的角色,但是后面发生的事情,让我懂得了如果要进步更快,得随时要保持一颗谦虚的心。

从内贸电商平台转战外贸电商平台的故事,要从2014年的“双11”说起!

2014年我们为了备战“双11”,团队全体小伙伴都铆足了劲,为的就是在“双11”当天打一场漂亮仗,从备货、推广方案、人员配备到推广费用,我们都做了充分的准备,当时确定的销售目标是“双11”当天销售业绩突破1000万元。万事俱备,只欠东风,“双11”当天小伙伴们热血沸腾,个个信心满满!但是“双11”结束后,我们的结果不太理想,推广费用占了当天销售业绩的20%,而且仓库中还有很多存货。因为我们卖的产品季节性太强,今年这个季节如果没有销售完,得等到明年的这个时间段市场才有需求。

这次失利,让我的事业走到了十字路口,资金的问题、团队以后的发展方向、个人事业的规划,这些都得重新思考!

事后我把自己关在房间里,对之前在电商行业走过的这几年做了一个深刻的总结。之前因为技术和方法到位,平台每次有改变我们都能很好地抓住机会,但是到了2014年后,国内知名品牌的大量入驻,给我们这些中小品牌企业带来了很大的冲击。同时,平台为了转化率,在流量和政策上对知名品牌有更多的扶持,加上国内消费者对产品品牌的认知度问题,中小品牌只能靠产品特色或者价格吸引消费者,而国内的设计师经常相互模仿,在产品特色方面没有太多的突破,商家如果要生存,只能选择从价格入手。国内商家为了抢占市场,走的是残暴的路线,大家的口号都是:把自己逼疯,把同行逼死,让客户爽!没有最低,只有更低!确实,客户爽了,得到了实惠,但很多厂家都走进了忙疯而且不赚钱的怪圈。如果想在电商界有所作为,必须突破这个怪圈。

在 2014 年底的一次政府和企业的交流会上,跨境电商这个新名词开始在温州兴起!我决定开始接触跨境电商,从内贸电商转变为外贸电商,这也许是我人生中的第二次春天。

1.语言——做外贸行业的第一座大山

做Wish,语言是第一关,这也是进入外贸行业的第一道不可逾越的门槛,没有英语基础是很难做好的。我是一个说干就马上干的人,经过英语测评,团队小伙伴大部分都不符合要求,之前花了好几年的心血组建起来的团队在这次转型中将全军覆没,这次转型相当于在还没有复原的伤口上又重重地割了一刀。为了发展,只能舔舔伤口选择重新上路。快速处理掉团队后,我开始独自一人重新起航,进入外贸电商行业。

虽然我过去英语水平还行,但是多年没有用,已经把英语荒废很久了。在这次转型中,我遇到了我人生中的一个贵人——我的妻子。她之前一直做传统外贸行业,但国内原材料的涨价、人工劳动成本的增加、出口退税率的下降,使得国内传统外贸代加工模式的黄金岁月一去不复返了。她之前一直负责和欧美客户沟通并处理出货、单证等方面的事情。她懂外贸,我懂电商运营,我们双方互补,算是完美的结合了。这样我们两个人的团队就组建完成了。

在团队组建完成后,开始选择入驻平台,当初我们考察和分析过AliExpress、Amazon、eBay、Wish和其他一些小平台,最后我们选择入驻Wish平台,当初选择Wish的主要原因有以下几点:第一,Wish的推广和销售都是在手机端完成,内贸电商平台的无线端流量和成交量增长猛烈,如果说外贸跨境电商是一个风口,那么专业定位于无线端的跨境电商平台 Wish 注定是一匹黑马;第二,Wish平台结合消费者个人的喜好和多维度分析做推送,相对转化率会更高;第三,推送走的是千人千面路线,同时弱化了搜索和比价功能,这样的平台让商家处于一个良性的竞争状态;第四,Wish平台规则比其他平台简单很多,便于新手马上入手操作;第五,平台收费合理,产品在成交后才收取15%的销售佣金,没有任何其他费用。

2.货源问题——做外贸行业的第二座大山

决定入驻 Wish 平台后,店铺按照平台要求很快通过审核,但是选择什么产品成了一个巨大的难题。因为货品发到国外,物流成本很高,所以只能选择一些比较小的产品,而且重量要很轻才行。浙江地区货源种类丰富,而且物流方便,但产品重量使得选择范围缩小了很多。当初考虑到国外特别是欧洲和美国等发达国家的消费者肥胖的比较多,我们选择了一款男女通用的产品——减肥足贴。后来店铺出单的第一款产品就是这款减肥足贴,而且热销了很久,算是一个比较好的品类。

在内贸转型外贸选择货源时我们也经历了很多波折。女装一直是所有电商平台的热销品类,在Wish上也不例外,当初我们为了快速出单,上了很多女装产品,但是因为不懂行情,导致了很多客户退款。当时韩剧在国内盛行,国内女装行业的产品风格多是韩版,韩版产品尺码和欧美产品尺码有所不同,胸围、袖长至少相差 2cm,直到客户收到产品申请退款提出建议时我们才发现这个问题。当初的热销款因为退款问题严重直接被平台下架。

眼镜行业是我们温州的支柱产业之一,我选择的第二类产品是眼镜。因为国内眼镜制造商大部分是做外贸加工的,只要产品是针对欧美市场的都应该有很大的优势,但是也存在一个严重的问题,就是国外商家提供的太阳镜款式都有自己的设计专利,在Wish平台销售很容易被判为仿品,这种情况被查出了好几次。后来我们选择仿品比较少的老花镜,它款式相对较少,而且有标准的度数,虽然不再是仿品,但是Wish平台的主要消费群体是35岁以下的年轻人,老花镜不太适合平台消费者的需求。这个教训告诉我们,选择合适的货源需要多方位、多角度考虑才行。

3.平台规则——在Wish平台上来不得半点马虎

结合之前的经验,我们为店铺持续上新产品。但接下来的一次操作让我体会到了 Wish 平台的政策严明。

当初我们上了一款短袖连衣裙,款式属于欧美风格,产品有收藏量,但是没有订单。为了提高产品的展现率,我在国外网站的一篇电子杂志中找到了一张这款连衣裙的模特实拍图,产品展现力非常强,我直接将这款连衣裙的首图换成了模特实拍图。当初满怀信心,认为修改后一定会出单,但是结果往往和我们想象的不一样。早上醒来,打开店铺,我收到了一笔100美元的罚款,这对于店铺还没有出单的新商家来说是一种最严厉的警告。我们面临着两种选择,要么继续认真学习平台规则坚持下去,通过后面的订单业绩来弥补这100美元罚款,要么选择放弃,重新考虑还有没有其他的路可走。也许选择放弃就不用接受平台的罚款,而且我们也没有任何损失。但是,最后我们还是选择了坚持下去,认真学习平台规则,争取早日出单弥补这次罚款。自己犯的错误要敢于承担责任。

4.物流难题——难以跨越的坎

我在国内电商平台的5个年头里,对接过国内的所有快递公司,也了解国内快递的服务和实效,但是在转型做外贸后,它们全部变得陌生了。

用心学习平台规则,每天用心选品上新产品,Wish店铺出了第一单,出单当天我们内心无比兴奋,我们经过艰难的选择,一路跌跌撞撞,终于在新的领域和新的平台上有了成绩,这种成就感是无法用言语形容的。在开心的同时我们又不得不面临另一道难题,订单通过什么渠道发到客户手中成为需要马上解决的一个问题。之前在外贸行业给客户邮寄样品的时候都是用DHL或者UPS,大件货物都是用集装箱海运或者头程仓空运,我们这一个订单货值太低,无法使用这些这些商业快递。后来通过温州跨境电商协会了解到,可以通过e邮宝或中邮小包把货品派送到国外,而且费用比较低。当初因为店铺产品刚开始有销量,订单太少,e 邮宝和中邮小包工作人员不负责上门取件,我们只好每天把货送到当地服务站。炙热的太阳煎烤着大地,中午的室外气温高达40度,但是它无法挡住我们重新起航的热情。为了节省工作时间,我们中午送货,因为中午太热,大家都在午休,路上不会堵车。一个来回刚好 1.5 小时,就这样我坚持了一个多月的时间。靠着这份坚韧和执着,我们店铺的订单有了一个新的突破,每天有 20单左右,而且每周都有上涨的趋势。e 邮宝和中邮小包都开始安排工作人员每天上门取件。物流难题算是完美解决了。

我们解决了语言问题、货源问题,熟悉了平台规则,解决了物流问题,店铺持续出单。从内贸电商转型做外贸电商虽然一路坎坷,但总算是走过来了,不过后面发生的事也是对我的一次考验。

5.坚定对Wish的信心——和招商经理第一次面对面

正当订单量每天在上涨,我对自己的前景充满无限希望的时候,爆出了商家去上海 Wish公司维权的事情,而且群里面很多Wish商家指责Wish平台暂扣商户货款。当时我自己也很担心,虽然结的款每次都会到账,但是随着订单量的增长,未结款的金额越来越大。正当我们在犹豫的时候,Wish 商户后台出现了一则公告:Wish 近期会联合温州邮政在我们当地召开一次Wish培训会。我立马报名了,终于有人帮助我解决了心中的疑惑。

我记得那天的会议是在我们当地邮政局的一个大会议室举行的,会场来了很多人,其中大部分是做速卖通的,做Wish的只有几个,而且坐在我前面的人是遭遇货款暂扣的Wish商家。前半场讲的是平台的规则,后面开始答疑解惑时,大家围绕平台暂扣货款提出了很多意见,招商经理都做了很详细的解答,会议当天我也把我心中所有的疑惑提出来了,招商经理都做了耐心的解答,而且细心了解了我的店铺现在的订单情况,同时给了我很大的鼓舞,我还记得当初她说的话:只要你按照平台要求保持现在的姿态用心做下去,一定会有很大的收获!这次培训更让我坚定了对Wish平台的信心。

6.保持一颗感恩的心——将商机无私地分享给更多的人

从内贸转型做外贸虽然一路坎坷,但是靠着团队的坚持,加上平台的优势,店铺订单数量持续上升,个人的财富也有了很大的改变。

在和之前一起做国内电商的同行谈起 Wish 这个平台时,他们很多人都说没有听说过。我已经通过Wish平台从内贸完美转型做外贸,而身边很多做电商的朋友还处在内贸电商的“红海”中,我想通过我的努力改变一些人,就把Wish这个平台的优势告诉了他们,让他们有一个更好的发展方向。

2016年7月,我和东瓯教育一起通过了Wish的官方认证,我和东瓯教育的人在温州当地高校进行了几次公益性的宣传,好几所大学决定开设跨境电商专业,特别针对Wish平台开设了专门的课程。在今后的课程中,我将带领更多的大学生认识Wish,学习Wish平台规则,运营Wish店铺,为社会培养更多具备Wish专业技能的人才,为温州当地内贸转型为外贸,传统外贸转型为跨境电商外贸做一份贡献。

谢剑

2016年12月25日


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